Page 108 - NH농협손해보험10년사

NH농협손해보험 10년사 Part 02. 통사 제2장 | 성장 成長 | 농업인 보호와 수익성 개선 통한 지속성장(2015~2019 )

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제 절 체계적인 마케팅전략 수립 및 실행

01 | 타겟 유형별 마케팅전략 수립

STP마케팅 전략 수립

“시장 유형을 세분화해 그에 맞게 각각의 마케팅 전략을 수립하는 걸 ‘STP’라고 하는데, 우리 회사는
2015년에서 2016년까지 전국에 있는 약 4,500개 농축협 사무소 유형을 모두 세분하는 이 작업을

수행했습니다. 다른 보험사들이 2020년 전후로 STP전략 수립에 나섰다는 걸 생각해보면 매우
선도적인 시도였다고 평가할 수 있습니다.”

- 임정현 당시 마케팅전략부장

STP 출범 4년차가 되었지만 인적·물적 자원이 부족해 영업 인력들은 여전히 어
세분화(Segmentation), 목표시장 선점(Targeting), 포
려움 속에서 현장을 지키고 있었다. 매년 되풀이되는 문제였지만 전사 차원
지셔닝(Positioning) 등 일련의 마케팅 전략 수립과정
에서도 뚜렷한 마케팅 활로를 찾지 못하고 있었다. 모두 변화의 필요성을 인
을 나타내는 용어다. 잠재고객의 다양한 욕구를 발견
하기 위해 시장세분화 작업을 수행하고, 그 결과물을 지하고 있었다. 농협손해보험은 지속성장의 열쇠가 될 영업키를 명확히 설정
바탕으로 예상 고객이 존재하는 표적시장을 선정해
하기로 하고, 2015년 들어 ‘STP마케팅 전략 매뉴얼 제작사업’에 착수하게 되
나가는 기법을 말한다.
었다.
2016년 1월 발간된 매뉴얼의 세부 내용을 들여다보면, 우선 지역 농축협 사

무소를 소재지와 추진 성향, 규모, 그리고 성과 및 열정 등을 기준으로 48개
유형으로 구분했다. 이어 해당 유형을 모점 기준으로 약 1,135개 사무소에 적
용하고, 그에 맞는 마케팅 방향 및 방법을 도출해 구체적 사례와 함께 각 사

무소별로 제시했다.
BM의 활동 프로세스도 비로소 정립했다. 각 구간별로 주요 실천내용과 활용

툴, 상담기법 등을 만들어 배포했는데, 이로써 BM활동을 보다 효율적으로
수행해 나갈 수 있는 업무기반을 제공할 수 있었다.

농축협 사무소 유형분류 기준

유형 분류 기준 분류 결과
지리적 유형 소재지 주소 기준 도시형, 농촌형
사무소 규모별 유형 사무소 규모 기준 대형 97개, 중형 357개, 소형 681개
손보 중심형, 생보 중심형
- 70% 이상 점유 사무소(345개)
추진성향별 유형 손·생보 판매비율 기준
- 30% 이하 점유 사무소(205개)
- 31%~69% 점유 사무소(585개)
사무소 분위기를 잘 알고 있는
성과와 열정 유형 사무소 분위기 기준
BM이 체크

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